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　　上海证券报记者近日调研获悉，随着分红险演示利率上限调降临近，在保险营销圈，以分红险“利率下调”为噱头的炒作式营销开始上演，营销员试图通过“倒计时”等话术吸引消费者投保。

　　有业内人士认为，相较以往保险产品预定利率调整，这一轮演示利率调整对产品实际收益率影响并不大，保险营销员制造“利率下降”的焦虑，意在诱导消费者尽快购买产品。消费者应对此保持谨慎，避免冲动投保。

　　演示利率不等于收益率

　　“重要的事情说三遍，6月30日分红险利率要下调了”“6月30日下架倒计时，赶紧购买锁定利率”……近日，保险营销圈大量出现类似的宣传话术，这背后是营销员为促进产品销售，使客户产生“利率下降”的焦虑情绪。

　　上海一家保险经纪公司的销售人员告诉记者：“前两天，我刚刚完成了三笔‘双录’，客户对利率变化关注度比较高。”该销售人员所说的“双录”是指在保险销售过程中，通过同步录音录像的方式记录关键环节。

　　记者调研了解到，上述宣传话术声称的“利率下降”，实际上说的是分红险演示利率将在6月底调整。今年一季度，人身险行业就调降分红险演示利率达成共识，拟将上限从3.9%下调至3.5%，各公司高于3.5%演示利率的产品须在6月30日前完成变更备案或停售。

　　对此，业内人士认为，演示利率是保险公司在销售分红险产品过程中，进行未来利益演示时所采用的利率水平，并不是实际收益率，也并非承诺利率。因此，分红险演示利率的下调，对消费者购买保险产品享受的未来收益没有太大影响。

　　对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格表示，演示利率下调只是把计划书上的“预期数字”调低，不写入合同，也不影响实际分红。分红险演示利率调整，主要是为了遏制销售误导，让消费者的心理预期回归理性。

　　“相比之下，预定利率才是决定保底收益的关键，直接影响保险产品的定价。”龙格说。保险产品预定利率是保险公司定价时假设的回报率，直接影响保费高低和收益预期，预定利率下降会导致保费上涨。

　　营销人员关于“利率下降”的话术，是对演示利率和预定利率的混淆，意在误导消费者在“利率下降”之前加紧购买保险产品。龙格认为，消费者不要因“倒计时”“最后上车”等话术而产生焦虑，是否投保应看自身闲置资金和保障缺口。消费者在购买分红险产品时，重点关注险企过往的分红实现率，而非演示利率的高低。

　　“保险销售压力较大”

　　保险营销员利用分红险演示利率调整窗口，制造“利率下降”的焦虑，诱导消费者购买产品，背后也反映出销售端面临一定的压力。

　　“今年二季度，我们公司的销售情况不乐观，就连银保渠道都表现乏力。”一家寿险公司相关负责人表示，现在销售端的压力较大。记者在与其他保险业人士交流时获得的信息也佐证了上述现象，今年二季度，保险业销售增长承压，尤其是作为近年来销售主渠道的银保渠道，大多数险企银保渠道新单保费增速下滑。

　　北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆告诉记者，从近期行业反馈来看，二季度保险销售面临阶段性压力，这并非个例，而是行业在多重因素叠加下的正常周期反应。2025年二季度业绩基数较高，导致今年同比数据自然承压，叠加一季度“开门红”对客户储蓄型产品需求的集中释放，二季度进入消费透支后的调整期。

　　“同时，监管部门持续强化渠道费用管理和产品结构规范，银保、经代等主流渠道均需要时间来消化相关影响，短期内业务节奏有所放缓。”杨帆说。

　　在龙格看来，保险产品销售压力大，原因是居民预防性储蓄意愿强，不太愿意把钱锁定在长期保单里，而且保险产品保底收益降低后吸引力不足。此外，尽管营销员用“利率下调”来炒作，但寿险新单数据依然低迷，这是因为过往的销售误导透支了消费者信任，传统靠话术促成销售的模式失效。

　　杨帆认为，当前压力是保险行业从规模扩张向高质量发展转型过程中的阵痛，随着渠道适应新的监管措施、产品创新加速，以及下半年经营节奏的重新安排，市场有望逐步回暖。